Категории

НАЗАД
Апр 23, 2018 |
Все, Внедрения,  |
admin

5 шагов для эффективного использования CRM

Дорогие читатели! Мы подготовили для Вас интересный материал, который раскрывает важные аспекты внедрения CRM!

Для успешного ведения бизнеса необходимо не только привлечь клиента, но и довести сделку до конца. Продажи и маркетинг неотъемлемо связаны между собой. Но из общего числа потенциальных клиентов, которые из отдела маркетинга попадают в отдел продаж, всего 27% оказываются реально готовыми для приобретения товара или услуги. Такая тенденция относится и к компаниям b2b, и b2c. Но именно на них стоит делать акцент уже в начале предложения, отсеивая постепенно тех, кто не готов к сотрудничеству. При этом не оставляя без внимания будущих возможных покупателей. Если в маркетинге удалось заинтересовать клиента, то он может вернуться завтра, через месяц.

Куда пропадают 73% клиентов:

·       Отдел по продажам ведет ненужную работу с неподготовленными к покупке клиентами без сформированного списка потребностей. В это время потенциальные покупатели остаются без внимания и уходят.

·       Категорическая вычитка клиентов. На этапе привлечения менеджеры отсеивают тех, кто сомневается в сотрудничестве. Скорее всего, эти люди в скором времени обратятся к вашим конкурентам.

Маркетинг должен работать таким образом, чтобы передавать в отдел продаж уже готовых к сотрудничеству клиентов, а у сомневающихся вызвать интерес и сделать их потенциальными покупателями услуг. Как эффективно использовать CRM?

Использование понятной воронки лидов

Лид – это основная составляющая прибыли компании. Термин обозначает потенциальных клиентов, а точнее их потребности. Для каждого уникального пользователя можно найти свой подход, именно лид-менеджмент помогает эффективно и своевременно выявлять потребности клиентов и провоцировать их на покупку.

Воронка лидов  - специализированный инструмент, с помощью которого процесс формирования потребностей становится более прозрачным, понятным и точным. Менеджер сможет оценить актуальность предложения и выбрать именно тех потенциальных покупателей, которым будет интересен товар или услуга.

Пользоваться инструментом важно на каждом этапе: привлечение, выявление основных интересов, распределение и подготовка к покупке. Теперь пора поговорить о 5–ти важных шагах, которые помогут наиболее эффективно использовать CRM.

Привлечение

Для любой компании важно привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Необходимо оценить эффективность различных каналов передачи информации, рекламы. С этим поможет справиться наша система, ведь она автоматизирует процесс, отслеживает и сохраняет данные о каждом конкретном пользователе.

После сбора информации маркетолог должен выполнить серьезную задачу – заставить посетителя рассказать о себе больше.

Выявление основных интересов

Необходимо начать диалог в любой форме с привлеченным на сайт человеком. Аналитическая система поможет проследить его активность на сайте, странички, где он больше задержал свое внимание. При этом только после непосредственного контакта он станет вашим лидом (это может быть даже заполненная анкета на подписку).

Но поделиться контактной информацией человек чаще всего настроен лишь на взаимовыгодных условиях. Если при переходе на лэндинг вы сделаете ему актуальное предложение, то с большей вероятностью он задержится и даже станет лидом.

Так, например, при переходе на посадочную страницу по запросу «эффективный маркетинг» предложите клиенту подписку на рассылку трендовых методик. А при поиске тура – купон на скидку. Человек вернется туда, где имеет привилегии. Как только он увидит, что ему предлагают индивидуальные условия, то будет готов к сотрудничеству и заполнению формы.

Но необходимо также больше персонализировать диалог для этого система оценит и предыдущую активность лида, его запросы, интересы. Кроме этого инструмент автоматизировано исключит дубли. Человек может зайти несколько раз и оставить разные контактные данные. Такая автоматизация процесса поможет маркетологу эффективно использовать полученную информацию для привлечения клиентов.

Распределение

Лид-скоринг – незаменимый инструмент на данном этапе. Вы точно готовы к общению и сотрудничеству с клиентом, но отвечает ли он вам взаимностью? Именно для определения готовности лида система оценит его активность, частоту посещения той или иной странички, заинтересованность в определенном товаре или услуге. К оценке привлекается и информация из профиля.

Система автоматически создаст список уже «созревших» клиентов. Но и менее активные лиды не пропадут из поля зрения. Их интерес можно подогревать информационными рассылками, предложениями о скачивании образовательных материалов, вебинарами и т.д.

Для примера рассмотрим знакомый всем email-маркетинг. Ваша компания предоставляет услуги по предоставлению потребительского займа. Система присылает вам уведомление, что пользователь зашел на сайт и, воспользовавшись онлайн-калькулятором, рассчитал примерную стоимость займа. Чтобы воспользоваться услугой он оставил собственный email.

После этого маркетолог настраивает цепочку писем в системе. Вначале потенциальному клиенту придет письмо со статьей о выгодности кредита и снижении тарифных ставок. Затем предложение о разных тарифах. После этого интересную информацию об упрощенной системе погашения. И в конце, индивидуальное предложение о кредитовании.

Система будет анализировать его активность, и как только скоринг достигнет определенной точки, необходимо переводить лид в отдел продаж.

Подготовка к покупке

Перед тем, как переводить клиента в отдел продаж, маркетолог должен убедиться в его готовности. Для этого используются параметры системы. Она оценит возможный бюджет, срочность, важность, потребности. Если они соответствуют высоким показателям, то нужно сразу же приступать к личному предложению, т.е. передавать клиента в службу продаж.

Итак, существуют 5 верных шагов, с помощью которых вы сможете не просто узнать потребности потенциального клиента, но и управлять ими, использовать как рычаги для «взращивания» интереса к вашей компании.

1.     Собрать необходимую информацию обо всех возможных клиентах.

2.     Организовать диалог с человеком, используя индивидуальные интересы и потребности.

3.     Поддерживать постоянную связь с клиентом. Начинать предложение о покупке с интересующих его товаров, услуг, а затем переходите к основной цели.

4.     Мгновенный переход из маркетинга к продажам. На данном этапе многие лиды уходят к конкурентам.

5.     Проводить постоянный анализ воронки лидов. Несущественные изменения в активности пользователя, резкий скачок интересов, узкие места – это ваша потенциальная клиентура.

Наша система поможет вам сделать работу отлаженной, четкой и эффективной. Маркетолог сможет актуально оценивать информацию, при этом увеличивая интерес потребителя.

 

 

Подписаться на рассылку новых статей на электронную почту

Заполняя форму, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных

 

Три последние статьи нашего блога

Апр 23, 2018

Апр 20, 2018

Апр 4, 2018